ROAS vous indique les revenus par dollar publicitaire. Il ne vous dit pas le bénéfice par nouveau client. Une campagne peut produire un chiffre d'affaires impressionnant multiple alors que le premier ordre laisse trop peu pour couvrir les coûts d'acquisition.
Magasiner Guide des mesures du commerce électronique Le calcul ci-dessous montre pourquoi ils ne devraient pas être réduits en un seul point.
Utiliser le même groupe et les mêmes dates
Suppose an acquisition campaign spends $1,000. In the chosen reporting window, 50 new customers place their first orders, producing $4,000 in product revenue. Assume the attributed revenue and customers refer to that same cohort.
| Mesure | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| ROUTES REÇUES | $4,000 ÷ $1,000 | 4× |
| Dépenses publicitaires par nouveau client | $1,000 ÷ 50 | $20 |
| Revenu moyen du premier ordre | $4,000 ÷ 50 | $80 |
| Contribution avant l'acquisition, cas de coût choisi | 18 $ par nouveau client | Total, 900 dollars |
| Contribution après cette dépense publicitaire | $900 − $1,000 | −$100 |
Les premières commandes perdent $2 par nouveau client après la dépense publicitaire allouée. Un multiple de revenus 4× n'a pas changé ce résultat de coût.
Dites ce que votre CAC inclut
Un coût d'acquisition plus complet peut également inclure des coûts tels que la création de campagnes, le travail d'agence ou le personnel d'acquisition, selon la définition que vous adoptez.
If another $500 is allocated to this same acquisition cohort, total acquisition cost is $1,500. Divided by 50 new customers, that is $30 each. Against the chosen $18 first-order contribution, the result becomes negative $12 per customer, or negative $600 for the cohort.
Étiquetez la base des coûts. Ne comparez pas un CAC publicitaire seulement avec un autre CAC entièrement chargé comme s'ils étaient les mêmes. Gardez des campagnes de rétention et répétez les acheteurs séparés si la question est l'acquisition d'un nouveau client.
L'attribution n'est pas une preuve de ventes supplémentaires
Un achat attribué à la plate-forme n'est pas nécessairement un achat causé par l'annonce. Différentes plateformes peuvent réclamer la même commande. des valeurs de conversion sont attribuées; la valeur sélectionnée doit encore correspondre à votre question d'affaires.
Utilisez votre système de commande pour identifier de nouveaux clients de façon cohérente. Remboursements et annulations de façon réfléchie à la cohorte d'acquisition. Ne comptez pas une commande annulée comme un succès durable pour les nouveaux clients tout en soustrayant son remboursement d'un mois différent.
Les achats répétés sont une hypothèse testable
Une entreprise peut accepter une économie de premier ordre faible si les achats ultérieurs produisent assez de contribution supplémentaire. Mais les revenus à vie prévus ne sont pas en espèces déjà gagnés.
Comparez la contribution réelle de la cohorte sur des fenêtres uniformes, comme 30, 60 et 90 jours où le temps est écoulé. Marquez les cohortes incomplètes. Un client acquis hier n'a pas eu la même occasion de revenir qu'un client acquis il y a trois mois.
Éviter d'appliquer une cible générique de valeur à vie pour les PCA avant de vérifier les définitions et la qualité des données. Une valeur à vie fondée sur les revenus et un test d'acquisition fondé sur les contributions répondent à différentes questions.
Placer une limite de coût à côté du tableau de bord
Utiliser la commande bénéfice et outil ROAS Pour une décision d'acquisition, utilisez une cohorte uniquement d'acquisition et incluez les coûts appropriés. Le budget de l'outil par commande n'est pas automatiquement un CAC client mesuré.
Alors gardez le contrôle des flux de trésorerie Même si les achats ultérieurs couvrent éventuellement l'acquisition, l'entreprise a encore besoin d'argent pour financer d'abord les actions et les annonces. Un plan d'acquisition raisonnable désigne la cohorte, la base de coûts, le calendrier de trésorerie et l'incertitude au lieu de compter sur un multiple vert.